相手を尊重しながら「説得」できる3つの心理学的条件

仕事 2020/01/16

「友人や恋人に自分の考えをわかってほしい」「会社の今回の企画、絶対に通したい」。

誰もが一度は、もっと上手に相手を説得できたらいいのに…と考えますよね。

説得とは、「あなたの働きかけによって相手が納得し、受け入れ、気持ちや行動が変わる」ことです。

しかし、自分の主張を押し通すだけでは当然何も変えられません。

今回は、考え方をシステム化することで、説得できる可能性を飛躍的に高める方法を紹介します。

説得される時の心理って? 4つの流れ

相手を上手く説得するには、まず人が説得されるときの心理状況を把握しておく必要があります。

その4つの過程が以下です。

  1. 注意を向ける
  2. 理解する
  3. 受け入れる
  4. 記憶する

人はどのように説得を受け入れるのでしょうか? 順番に説明していきましょう。

1.注意を向ける

まずはファーストコンタクト。発信側のメッセージが、受け手の「注意」を引くものである必要があります。

2. 理解する

次は、発信側の情報や根拠を「理解」します。その情報について知識を上手に構成して伝える必要があるため、発信側にとっては一番の腕の見せ所。

発信側は性別・職業・年齢層、また雑談などからニーズを把握し、情報を小出しにしてこちらの反応を引き出してきます。

3. 受け入れる

上の「理解」において、その情報が受け手にとって価値のあるものと思われれば、ついに受容され、行動にうつします。

この段階で受け手は、発信側のメッセージを受け入れたことになります。

4. 記憶する

一時的に発信側のメッセージを受け入れただけでは、あとから気が変わったり、不満が生じることもあるでしょう。

発信する情報は、時間がたっても「良いもの」と記憶されなければいけません。また、受け手に記憶されれば、リピーターになってくれたり、良い口コミを広げるかもしれません。

説得される3つの条件

説得される時の心理を踏まえた上で、具体的な「相手を説得するためのテクニック」に入りましょう。

相手の信憑性

上手な説得には、発信側の信憑性も重要です。大学教授や弁護士など、専門性を持った人物が発信すれば、より受け入れられやすくなります

しかし専門職ゆえに、誰もが簡単になれるわけではありません。その代わり、専門知識を有する人に協力を仰ぎ、名前を借りて発信するのも有効です。

受ける側の知識量

受け手がその事柄についてどれだけ知っているか、事前に知っておくとベター。説得の方法は受け手の知識量によって大きく変わるからです。

まず、受け手にあまり専門的な知識がない場合は、良い面だけを提示する「一面的メッセージ」が有効です。

反対に、受け手がある程度の知識を有している場合は、悪い面も合わせて提示する「両面的メッセージ」が良いでしょう。

心理的リアクタンス

最後に注意しておきたいのが、「心理的リアクタンス」です。人は行動を強制されたと感じると、逆に反発的な行動を取ります。このような心理現象を、心理的リアクタンスと呼びます。

例えば「この壺を買わないと悪いことが起きる!」と脅されても、むしろ買う気が失せますよね。受け手側が自分の自由への脅威が大きいと判断した場合、あえて言われたこととは反対の行動をとり、自由を回復しようとするのです。

よって、最後に「これを買わなくてもあなたの自由は失われないですよ」といったフォローで締めると、信頼感が増すでしょう。

「上手な説得」のフローとは

それでは、これまでの知識をまとめて、いつでも「上手な説得」が引き出せるように流れを復習しましょう。

  1. キャッチコピーで惹きつける
  2. 相手の知識量に合わせ、時にはデメリットも説明
  3. 「相手の自由が失われない」ことへのフォローをする

この流れを応用すれば、どんなことでも相手とwin-winの関係を保ちつつ、上手に説得できるようになれるでしょう。

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references:  今城周造「説得への抵抗と心理的リアクタンス」 / written by Cocology編集部

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