営業が苦手な人に試してほしい3つの心理学的テクニック

仕事 2020/01/05
Credit: depositphotos

会社の売上を作るために欠かすことのできない営業活動。

しかし、なかなかアポが取れなかったり門前払いされたり、または話を聞いてもらえてはいるものの契約につながらず、悩む人も少なくありません。

そこで、営業がうまくいかないと頭を抱えている人に試してほしい、営業で使える心理学的テクニックをいくつか紹介していきたいと思います。

営業で思うような成績があげられていない方は、ぜひ参考にしてみてください。

営業がうまくいかないと悩んでいる人が試してみるべき心理学的テクニック

「商材が魅力的」という大前提はあるものの、営業活動で成果をあげるために大切なのは顧客とのコミュニケーションです。

顧客と仲良くなって信頼関係を築いていくことが何よりも大切です。

そこでここからは、日々の営業活動で使える心理学的なテクニックを3つ紹介していきたいと思います。

1.単純接触効果

「営業がうまくいかない」と悩んでいる方の中には、そもそも顧客に話を聞いてもらえないということで悩んでしまっている方もいるのではないでしょうか?

いくら商材が魅力的でも、話を聞いてもらえないことには売り込みようがありませんよね?

そういった方に活用してもらいたいのが、単純接触効果、別名「ザイアンス効果」です。

これは、人間に備わっている、接触する機会が増えれば増えるほどその相手に行為を抱くという心理を利用した心理学的テクニックです。

よくある営業の成功話に、「最初は全く相手にされなかったけど、根気強く通いつめていたら話を聞いてもらえるようになって、最終的には契約してもらえた」というものがありますが、あれも単純接触効果によるものだと言えます。

とはいえ、しつこく迫るのは厳禁です。

毎回しつこく迫るのではなく、嫌がられない程度の接触をとにかく根気強く続けてみるところから始めてみましょう。

2. インタビュー効果

営業において「顧客の話をしっかりと聞く」ということは徹底するべき基本的なことですが、意外とできていない人が多い項目でもあります。

なかなか思うような成果があげられていない人ほど、相手の話をしっかりと聞くことができていないものです。

私たち人間には、「きちんと話を聞いてくれる人に好意をいだく」という性質がありますが、その性質を活用したのがインタビュー効果です。

あなたは日々の営業活動の中で、相手の話をしっかりと聞けていますか?

そして、きちんと話を聞いているというのを相手にしっかりと伝えることができていますか?

売り込むことに必死で自分のことや自社の商品・サービスのことだけまくし立てるようにして喋ってしまっていたりしませんか?

それだと営業は絶対にうまくいきません。

まずは相手の話をしっかりと聞き、そのことを相手に伝える努力をしましょう。

あいづちをうったりうなずいたりするのはもちろん、メモを取るのも効果的です。

相手がインタビューされているような気持ちになるぐらい、しっかりと相手の話を聞くようにしましょう。

3. フット・イン・ザ・ドア

「話は聞いてもらえるけど、なかなか契約を取ることができない」という方は、「フット・イン・ザ・ドア」という心理学的テクニックを活用してみてはいかがでしょうか?

フット・イン・ザ・ドアは、小さな要求を受け入れてもらいつつ、最終的に大きな要求を受け入れてもらうという心理学的なテクニックです。

例えば、単純に「話を聞いてもらえませんか?」というよりも、「5分だけ話を聞いてもらえませんか?」とお願いした方が、こちらの要求を飲んでもらえる確率は高まります。

そして、もし契約が取れないことで悩んでいるのであれば、相手に商品やサービスを試してみてもらうことから始めてみてはいかがでしょうか?

いきなり「物やサービスを売る」という大きな要求を通そうとするのではなく、「試しに使ってみませんか?」という比較的抵抗の少ない小さな要求から始めてみるわけです。

実際に商品やサービスを試してみてもらって、数日後に感想を聞きつつ、「購入してみませんか?」「サービスを導入してみませんか?」と大きな要求を持ちかけてみるわけです。

そうすると、「試しに使ってみる」という小さな要求を受け入れた手前、大きな要求を断りにくくなるので、成約できる可能性がグッと高まりますよ。

まとめ

今回紹介してきた3つの心理学的テクニックを活用すれば、必ずしも営業活動がうまくいくようになるわけではありません。

しかし、現時点で思うような成果をあげることができていないのであれば、試してみる価値のあるテクニックばかりです。

営業で成果をあげるには、新しいことを積極的に取り入れていく柔軟さも必要なので、もし気になるテクニックがあったのであれば、ぜひ試してみてくださいね。

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written by Cocology編集部

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